"Verkaufsseminare - Alptraum oder Chance"

Tipps für den richtigen Umgang mit Weiterbildungs-Seminaren

Außer Spesen nichts gewesen. Wer mit diesem Fazit ein Seminar verlässt, hat irgend etwas falsch gemacht. Die innere Sperre, das „falsche“ Thema, keine Zeit zur Umsetzung - die Reihe der Gründe ist lang, an denen der Erfolg scheitern kann. Trennen Sie sich von dem Gedanken, Sie wüssten alles und könnten alles. Um Wissen auf den neuesten Stand zu bringen, ist Weiterbildung ein Muss. Wie schnell verliert man den Anschluss, wenn man sich nicht um Weiterbildung bemüht?

Wenn Sie ein Seminar besuchen, ist das ein Arbeitstag - ein Seminarbesuch verpflichtet zu Ergebnissen. Der Besuch ist optimal, wenn der Teilnehmer gerne zum Seminar geht, nicht vom Vorgesetzten gezwungen wird, daran teilzunehmen. Der motivierte Seminarteilnehmer ist aufnahmebereiter, das Ergebnis ist insgesamt größer.

Halten Sie sich zu alt für Weiterbildung? Haben Sie Angst, dass andere Seminarteilnehmer mehr wissen? Wissen hat nichts mit dem Alter zu tun und um besser zu werden, gibt es keine Altersgrenze. Nur wer aufhört zu lernen, ist alt. Für den Seminarbesuch gibt es kein ideales Alter.

Suchen Sie im Seminar 100 brandneue Tipps? Dann kommen Sie enttäuscht von der Veranstaltung zurück: Denn Erfolgsgarantien gibt es nicht. Überzogene Seminarerwartungen findet man unter den Teilnehmern immer wieder.

Seminare setzen voraus, dass der Teilnehmer sich das Wissen erarbeitet und nicht die gebratenen Tauben erwartet. Änderungen, die sich aus dem Seminaren ergeben, müssen zuhause aufgearbeitet und umgesetzt werden. Dafür übernimmt jeder Teilnehmer selbst die Verantwortung.

Praxistipp: Unterstützen Sie Ihre Mitarbeiter, wenn diese an einer Veranstaltung teilnehmen wollen! Vermeiden Sie als Vertriebsleiter auf jeden Fall den Einwand „Kein Geld für Weiterbildung“! Damit zeigen Sie, dass Sie den Nutzen eines Seminars nicht erkennen. Gleichzeitig ist für viele andere Dinge in der Firma Geld da, wieso nicht auch für Weiterbildung? Mit einem Jahresbudget von 6.000 bis 10.000,-- DM lässt sich schon einiges machen und ein guter Trainer gibt den Teilnehmern gute Tipps, die sich positiv auf den Umsatz auswirken.

Verkaufstraining ist alles andere als Luxus. Denn „wer rastet, rostet!“. Und wer kann sich das schon leisten?

 

Transfer des Seminarwissens in die Praxis.

Sicherlich nehmen die Außendienstmitarbeiter wertvolle Anregungen und Erkenntnisse für ihre berufliche Praxis mit.

Die Frage ist nur, wie kann man den konkreten Gewinn aus dem Seminar für sich selbst transferieren?

Wie wird das erworbene Wissen praktisch umsetzbar?

Es genügt nicht, nur ausführliche Notizen während des Seminars zu machen. Für die sogenannte Seminarnacharbeit muss noch Zeit und Gelegenheit gegeben sein.

Es ist sinnvoll, sich die Notizen innerhalb einer Woche nach dem Seminar wieder durchzulesen. Eine „stille Viertelstunde“ muss man sich jede Woche reservieren können. Versuchen Sie den Kontakt mit dem Referenten zu finden, so dass Ihre Probleme nach dem Seminar telefonisch geklärt werden können. Nehmen Sie sich selbst die Zeit die zurückgekehrten Seminarbesucher zu interviewen: Was gibt es an Anregungen? Was kann wann geändert werden? Lassen Sie sich berichten, schriftlich oder mündlich und nutzen Sie den Multiplikationseffekt: Wissen ist auch vermittelbar an Kollegen.

Lassen Sie sich vom Seminarteilnehmer das Training beurteilen!

Für Sie sagt die Beurteilung mehr aus, wenn diese erst 2 bis 4 Wochen nach dem Training gemacht wird. Erst Wochen nach einem Verkaufstraining zeigt sich, was es wert war, nicht gleich durch die Beurteilung zu Seminarende.

Auch für die Firma der Teilnehmer ist die Beurteilung sinnvoll um weitere Seminar-Aktivitäten planen zu können.

Richard Arzberger, Landshut, geprüfter Trainer (BDVT)